Başarılı İş Planı
Bir yıl öncesine kadar IT-sektörü kurucuları para kaynaklarını seçebiliyorlardı. Yeni pazar tepetakla gitmeye başladığından bu yana yatırımcılar iş planlarını daha titizlilikle analiz ediyorlar. Derginiz eleştirel bakış açılarına karşı planlarınızı nasıl ayakta tutabileceğinizi açıklıyor.
Buyrun size başarılı bir iş planı hazırlama klavuzu
Bir Venture-Capital işletmesi olan b-business ortaklarına son birkaç yılda 1000'den fazla iş planı gönderildi. Ancak Stockholm, Londra, Münih ve Amsterdam şehirlerinde merkezi bulunan şirketlerin analizcileri bu planlardan yalnızca 100'ünü okuyup değerlendirmeye aldılar. Çoğu planın içindekiler kısmına şöyle bir göz atıp, planı fikir sahibine geri yolluyorlar. Geri gidenlerin arasında yer almamak için ne yapmalı?
Münih'te bulunan b-business ortaklığı başkanı Dr. Hans Dieter Koch'a göre en önemli kısım iş planın başında yer almalı. Fikir, planın 16. sayfasında yer almamalı, aksine en hızlı ve en açık şekilde tespit edilebilmeli, diyor uzman yatırımcı. Fikirlerin ne olduğu anlamadan ileriki sayfaları kimse okumak istemez.
Açıklayıcı içerik kısmın uzunluğu en fazla iki sayfa olmalı. İçerik kısmı: Müşteri yararları, ürün bilgileri, yönetimin yetenekleri ve yatırım ihtiyaçlarını açıklayan bölümlerden oluşmalı. İşin zor tarafı; İşletme sahibi planladıkları hakkında duyduğu güveni yatırımcıya da aşılayabilmeli. Ama aynı zamanda da yazdıkları, bir reklam afişi, giriş metni ya da içerik hakkında kısa bilgiler veren bir kompozisyon olmamalı.
Her şeyden önce üründen bahseden kısım büyük önem taşır. Burada yapılan en tipik hata, teknik bilgilere fazla yer verilmesi. Berlin'de bulunan Alman Venture Capital şirketi (DVCG) ortağı Joachim von Lohr' "Bir iş planı teknik tasvirlerden oluşmamalı" diyor. Aynı tecrübeyi yaşayan Peter Funke, "Özellikle teknikerler ve bilim adamları müşteri yerine ürüne yoğunlaşıyorlar." diyor. Oysa müşteri de aynı planın içinde yer alıyor. Üstelik bilindiği gibi müşteri daima haklıdır. Merkeze konulması gereken soru; müşterinin üründen ya da performanstan kazanı ne olacak? Yatırımcının ilgilendiği, rakiplerin olup olmadığı, rakiplerden ne kadar önde oldukları, firmanın ürünü geliştirmek ve üretmek için hangi yolu izleyeceğidir. Buna ek olarak geliştirme ve üretim masrafları, satış fiyatları ve kalite standartları eklenmeli. Yatırımcılar büyüme potansiyeli yüksek fikirler tercih ediyorlar
Yatırımcılar özellikle büyüme potansiyeli yüksek olan ortaklıklarla ilgileniyorlar. Bu nedenle her iş planında ürünle ilgili bir pazar araştırması mutlaka eksik edilmemeli. Toplam pazarın payı ne kadar? Potansiyeli ve gelişimi ne yöndedir? Elde dilmesi muhtemel gelirin miktarı ne olabilir? Bu gibi sorulara cevap bulmak için fikir sahibinin kapsamlı bir araştırma yapması gerekir.
Peter Funke bu konuda edindiği bilgileri paylaşıyor:
"Önce pazar potansiyeli ve büyüme olanağı incelenir. Sonra şirketin dolduracağı boşluğun boyutu hesaplanır. Önünüzdeki ilk on iki ay boyunca kazanabileceğiniz çekirdek müşterilerinizi tespit edersiniz." Pazar analizleri bilgilerini ilgilediğiniz branşta faaliyet gösteren bankalardan, sektör dergilerinden ve veri bankalarından edinebilirsiniz. Bunun dışında sanayi ve ticaret odalarından, patent ve istatistik bürolarından, fuarlardan, pazar araştırmacılarından ve birliklerden de bilgi alabilirsiniz. Ancak dikkat! İş planlamacıları her zaman yapılan tipik bir hatadan kaçınmalı: "Internet üzerinden ticaret yapmayı planlayanlar, Internet'in ve Internet kullanıcıların büyüme potansiyelini şirketinin büyüme potansiyeli ile karşılaştırmamalı!"
Kurulan şirketin para kazanabilmesi için, müşterilerin ürünleri tanıması gerekiyor. Bu aşamada marketing ve dağıtım devreye giriyor. Hiçbir ürün ya da hizmet kendi kendine satılmaz. Önemli olan fikirlerinizin kaç kişi tarafından beğenilmesi değil, teklifiniz için kaç kişinin eline cebine atmayı kabul etmesidir.
1. Yanlış kapsam: İş planınız ne çok uzun ne de çok kısa olmamalı. Eğer çok ayrıntılı olursa yatırımcı, fikrinizin çekirdeğini ortaya koyamadığınızı düşünür. Eğer çok kısa olursa fazla yüzeysel kalır. En uygunu 30 ila 40 sayfadır.
2. Zor anlaşılır: Planınızı branşa yabancı olanlar ve yatırım uzmanları okuyup anlayabilmeli. Teknik ayrıntıları ve spesifik bilgileri ek kısmına koyun.
3. Reklam: Yazdıklarınız giriş kısmına, içerik hakkında bilgi veren metine ya da reklam mektubuna dönüşmemeli. Açıklayıcı içerik, fikrinizin özetidir.
4. Sermaye ihtiyacı ilk sırada: Hemen giriş kısmında ne kadar sermayeye ihtiyaç duyduğunuzu belirtmeyin. Bu her ne kadar planın ilk yarısında yer alması gereken önemli bir konu olsa da, talebinizle yatırımcıyı ürkütmek doğru olmaz.
5. Çok fazla rekabet: Rekabet ortamı ne kadar yoğun olursa, pazara giriş sırasında elde edeceğiniz başarı oranı o kadar düşük olur.
6. Büyüme potansiyeli: Yatırımcılar büyüme potansiyeli olan projelere yatırım yapmayı severler.
7. Nahif finans planları: Eğer bir yatırım uzmanı değilseniz, projenizin finansman kısmı için mutlaka bir uzmandan yardım alın. Çünkü yazdıklarınızı okuyacak olan kişiler, konunun uzmanlarıdır.
8. Eksik kaynaklar: Rekabet ve pazar analizlerinizde aldığınız bilgilerin kaynağını mutlaka belirtin.
9. Yetersiz yönetim: Teknik adamların ve satıcıların yatırımcılar karşısında şansları oldukça düşüktür. İş tecrübesine ve yeterliliğe önem verilir.
10. Zayıf ek: Planınızın eksiksiz olmasına dikkat edin. Eğer yöneticilerin diplomalarını eklemek istiyorsanız, belgeleri eksiksiz hazırlayın. Yatırımcılar önlerine konulan iyi referanslara rağbet etmezler.Şirketi kuracak olan kişi hangi dağıtım yöntemini kullanacağı konusunda kararını vermiş olmalı. Kendi kurduğu organizasyon ya da Internet üzerinden doğrudan mı, yoksa şirket dışı hizmet, ticari bayi ve ajans üzeriden dolaylı yollardan mı? Dağıtım daima pazar stratejisine paralel olmalı.
Danışmanlar işletme planını hazırlayınca...
Plan hazırlamakla iş bitmiş değil tabi. İş planı oluşturmaktan ziyade yatırımcı ile yapılan birebir görüşme daha büyük önem taşıyor. Bir yatırımcının fikirlerinizle ilgilenmesi durumunda, başvurduğunuz b-business gibi şirketler sizi bu yatırımcılarla bir araya getiriyor. Hazırladığınız bir sunumu sergilediğiniz buluşmada mercek altına alınıyorsunuz. Bu nedenle iş planını bir başkasına ya da bir uzmana hazırlatmaktan kaçının ve kendi hazırladığınız planlarla gidin buluşmaya. Çoğu yatırımcı danışmanlık hizmeti veren bir kuruluş tarafından hazırlanmış planları kabul etmez. Peki bu nasıl anlaşılır? Özellikle meraklı yatırımcının sorduğu sorulara kesin olmayan cevaplar almaya başladığı noktada... "Bir başkası tarafından hazırlanan iş planı ile kurucu ve yönetici hakkında sonuç çıkartmamız mümkün olamaz, yatırım önce insana, sonra fikirlere yapılır", diyor Koch.
1. İçindekiler: Bu kısmı en sona bırakın. Bütün kısımları yazdıktan sonra içindekiler bölümünü oluşturmak için kısımları bir araya getirin. Önemli noktalar: Müşteriye faydalar, yönetim ve büyüme potansiyeli.
2. Şanslar: Giriş kısmında kuracağınız şirketin başarı şansına değinin. İlk sayfalarda yapılan kötümser tahminler yatırımcının keyfini kaçırabilir.
3. Grafik ve resimler: Bazı durumda resimler kelimelerden daha etkili olabilir. İfadelerinizi grafiklerle güçlendirmeye çalışın. Böylece karmaşık durumları daha rahat anlaşılır hale getirebilirsiniz.
4. Rekabet ve pazar: Pazarı test edin ve rekabet ortamını öğrenin. Bu sayede yatırımcıların güvenini kazanır ürününüzü daha iyi sunabilirsiniz.
5. Ayrıntılar: Ek kısmında ayrıntıları mutlaka yerleştirin. Yatırımcılar ürününüzü pazara, müşterilere, ve rekabete bağlı olarak değerlendirebildiğinizi görmek ister.
6. Finansman: Controlling kısmında mutlaka bir uzamandan (vergi danışmanı, banka ya da yatırım danışmanı gibi) yardım alın. Yatırımcılar bu kısma çok önem verir. Ne de olsa harcayacağınız para onlara ait.
7. Uzmanlık: Özellikle pazar ve finans konularında uzmanlardan yardım alın.
8. Kontrol: İş planınızın anlaşılır ve eksiksiz olup olmadığını en iyi katılımcı olmayan kişiler fark edebilir. Hazırladığınız planı arkadaşlarınıza, tanıdıklarınıza ve akrabalarınıza mutlaka okutun.
9. Doğruluk: Planınızda gerçekçi olun. Böylece yatırımcıların güvenlerini kazanabilirsiniz.
10. Doğru yatırım ortağı: Konuştuğunuz yatırımcının benzer firmalara ortak olup olmadığını araştırın, hangi branşta tecrübesi olduğunu soruşturun.Yatırımcılar makinalara değil insanlara para yatırırlar
Yatırımcıları müşteriye sağladıkları yararlar ve değer kazanımı kadar fikirleri hayata geçirecek kişilerle yani şirketin kurucuları ile de ilgilenirler. Bu kişilerin teknik ve ticari becerileri sınanır. b-business şirketinden Koch "Finans planından ziyade yönetim daha önemlidir" diyor. "Buradaki can alıcı nokta; Yönetim kademesinin ticari anlamda tecrübeye sahip olup olmadığıdır. Yönetici kadrosundan birisi aynı işi "Old Economy" ortamında da denedi mi?" Bunun dışında takımın iş yapacağı branşla temas kurması da çok önemlidir. Bu nedenle teknikerlerin ya da geliştirmede çalışanların şansları daha düşüktür. Yatırımcıları ürküten en önemli etken, şirketin pazar ve müşterilere karşı ilgisiz kalmasıdır.
Bunun ötesinde yönetim kademesi mümkün olduğu kadar eksiksiz olmalı. Eğer durum farklıysa kurucular, dışarıdan bir danışmanın yardımlarını almayı ya da yatırımcının arzu ettiği bir kimseyi yönetici kadrosuna eklemeyi kabul etmek zorundalar. Şirket dışından bazı uzmanların yardımını almaktan çekinmemek gerekir.
Birçok takımın zayıf noktası finans kontrolüdür. Yönetici Hans Dieter Koch "kurucuların iyi bir finans şefine sahip olmaları bizim için çok önemli" diyor. Bu konu çoğunlukla iki nedenden dolayı ihmal ediliyor. Ya finans şefi pahalı geliyor, ya da yönetim kademesine bu pozisyon önemsiz görünüyor. Oysa finans şefinin önemi hem yatırımcılar hem de şirket için büyüktür.
Bir sonraki kısımda, ürettiğiniz fikrin getirisini ve finansmanı tanıtmalısınız. Bunun için gelir ve sonuç planları, likidite planı, bilanço planı ve ayrıca personel ve yatırım planları oluşturmalısınız. Ayrıca önünüzdeki beş yıl için sermaye ihtiyacınızı hesaplamalısınız. Bu hesaplara ve planlara ait tabloları ek kısmına koyun. Yatırımcılar bu kısmı değerlendirirken dikkatli davranıyorlar. İlk aşamada finansmandan daha çok müşteri faydalarına dikkat ediliyor. Finans planının ne kadar doğru olduğunu kontrol etme olanakları kimsede yok. Bu nedenle karar vermede önemli bir kriter oluşturmaz.
Yine de finans stratejisini kısaca açıklamakta fayda var. Son kısımda yazar riskler ve şanslar başlığı altında optimist, realist ve pesimist bir bakış açısı ile şirketin gelişimi hakkında gelecek senaryoları hazırlamalı. Riskleri tarif ederken iş planınızı kötü tasvir etmeyin. Aksine realist bir anlayışla planlama yaptığınızı ve gelecekte olabilecek her şeye hazırlıklı olduğunuzu gösterin. Çıkabilecek krizler için önlemlerinizin hazır olduğunu belirtin.
2. İşletme: Firmanızı "Profil", "Mülkiyet durumu ve şirket yapısı" ve "Hedefler" başlıkları altında tanıtın. Şirketi ne zaman kurdunuz? Neden bu şirket yapısını tercih ettiniz? Firmaya kimler ortak? "Hedefler" başlığı altında da gelecekte şirketiniz nasıl gelişecek, stratejilerinizi ve planlama sürelerinizi tarif edin.
3. Ürün ve üretim: Ürününüzün pazarda neden tutulacağını dört kısımda anlatın. Fikirlerinizi müşterilerin bakış açıları ile değerlendirin. Ne gibi faydalar sağlayabilir? Ürününüz hangi sorunları çözer? Hangi pazar boşluğunu doldurur? "Rekabet" başlığı altında rakiplerinizi analiz edin ve ürününüzün avantajlarını sıralayın. "Üretim" başlığı altında teknik özellikleri, kişisel kapasiteyi ve kalifikasyonları açıklayın. "Masraflar" altında araştırmayı, geliştirmeyi, alış fiyatlarını ve üretimi dahil edin. Ürünün patentlerine sahip olup olmadığınız da önemlidir.
4. Pazar: Toplam pazarı, potansiyelini, gelişim olanaklarını ve özelliklerini araştırın. Yatırımcılar büyüyen pazarlara ilgi gösterirler. Ayrıca rekabet analizlerini sıkı sıkıya takip ederler, rakiplerin pazar paylarını bilmek isterler.
5. Pazarlama ve dağıtım: Pazara giriş, ürün, fiyat ve dağıtım politikası önemli noktalardır. Bir şirket tasarısı oluşturun ve nerede ve nasıl reklam yapacağınızı tarif edin.
6. Yönetim: Yatırımcılar yönetim kademesinin kısa hayat hikayesini ve iş ile ilgili tecrübelerinizi bilmek isterler.
7. Finansman: Şimdiki durumunuzu göz önünde tutarak önünüzdeki üç ila beş yıl için sermaye ihtiyacınızı tarif edin. Gelir ve sonuç, plan bilançosu, personel ve yatırım. Sermaye ihtiyacınızı hesaplayın. Kaynakları nereden bulacağınızı ve nasıl kullanacağınızı anlatın.
8. Riskler ve Şans: Şirketiniz ile ilgili riskleri ve şansları anlatın. İyimser, karamsar ve gerçekçi olmak üzere üç farklı gelecek senaryosu hazırlayın.
9. Ekler: Finans planları, güncel bilanço, anahtar kişilerin profili, patentler ve teknik ayrıntılar gibi bölümleri ek kısmında verin.Danışmanlar kurucular için fazla masraflı
Öte yandan DVCG firmasından Joachim von Lohr, iş planını başkasının hazırlaması konusunda bir sakınca görmüyor. Çünkü planı hazırlayan kişi ilginç bir konumda duruyor. Eğer planlar başarıya ulaşırsa ve yatırımcı ikna edilirse, kendisi de bundan yüksek bir pay elde edecek. Ancak kazanacağı payın yüksek olması bazı sorunları da beraberinde getiriyor. Danışman yatırımcıyı ikna edebilmek uğruna hazırladığı planlarda yeteri kadar objektif olmayabiliyor.
Bir şirket planının hazırlanma aşaması sırasında günde yaklaşık olarak 2000-3000 dolar harcanır. Bu meblağı birçok şirket kurucusu ödeyemez. Bu nedenle SMP gibi şirketler projeye ortaklık karşılığında hazırlık aşamasında danışmanlık hizmeti veriyor. Kendisine güvenen iş planını kendisi hazırlayabilir. Ancak unutmamak gerekir ki bir yatırımcı ile ancak bir kere görüşme şansınız var.
Bir iş planının hazırlanması ortalama altı hafta sürer. Bir ajans, danışman ya da yatırım hizmetleri şirketi aynı planı üç ya da dört hafta içinde hazırlayabilir. Paradan tasarruf etmek isteyenler oturup yazmalı, zaman darlığı içinde olanlarsa yüksek masrafları kabullenmelidir.
Bir yıl öncesine kadar IT-sektörü kurucuları para kaynaklarını seçebiliyorlardı. Yeni pazar tepetakla gitmeye başladığından bu yana yatırımcılar iş planlarını daha titizlilikle analiz ediyorlar. Derginiz eleştirel bakış açılarına karşı planlarınızı nasıl ayakta tutabileceğinizi açıklıyor.
Buyrun size başarılı bir iş planı hazırlama klavuzu
Bir Venture-Capital işletmesi olan b-business ortaklarına son birkaç yılda 1000'den fazla iş planı gönderildi. Ancak Stockholm, Londra, Münih ve Amsterdam şehirlerinde merkezi bulunan şirketlerin analizcileri bu planlardan yalnızca 100'ünü okuyup değerlendirmeye aldılar. Çoğu planın içindekiler kısmına şöyle bir göz atıp, planı fikir sahibine geri yolluyorlar. Geri gidenlerin arasında yer almamak için ne yapmalı?
Münih'te bulunan b-business ortaklığı başkanı Dr. Hans Dieter Koch'a göre en önemli kısım iş planın başında yer almalı. Fikir, planın 16. sayfasında yer almamalı, aksine en hızlı ve en açık şekilde tespit edilebilmeli, diyor uzman yatırımcı. Fikirlerin ne olduğu anlamadan ileriki sayfaları kimse okumak istemez.
Açıklayıcı içerik kısmın uzunluğu en fazla iki sayfa olmalı. İçerik kısmı: Müşteri yararları, ürün bilgileri, yönetimin yetenekleri ve yatırım ihtiyaçlarını açıklayan bölümlerden oluşmalı. İşin zor tarafı; İşletme sahibi planladıkları hakkında duyduğu güveni yatırımcıya da aşılayabilmeli. Ama aynı zamanda da yazdıkları, bir reklam afişi, giriş metni ya da içerik hakkında kısa bilgiler veren bir kompozisyon olmamalı.
Her şeyden önce üründen bahseden kısım büyük önem taşır. Burada yapılan en tipik hata, teknik bilgilere fazla yer verilmesi. Berlin'de bulunan Alman Venture Capital şirketi (DVCG) ortağı Joachim von Lohr' "Bir iş planı teknik tasvirlerden oluşmamalı" diyor. Aynı tecrübeyi yaşayan Peter Funke, "Özellikle teknikerler ve bilim adamları müşteri yerine ürüne yoğunlaşıyorlar." diyor. Oysa müşteri de aynı planın içinde yer alıyor. Üstelik bilindiği gibi müşteri daima haklıdır. Merkeze konulması gereken soru; müşterinin üründen ya da performanstan kazanı ne olacak? Yatırımcının ilgilendiği, rakiplerin olup olmadığı, rakiplerden ne kadar önde oldukları, firmanın ürünü geliştirmek ve üretmek için hangi yolu izleyeceğidir. Buna ek olarak geliştirme ve üretim masrafları, satış fiyatları ve kalite standartları eklenmeli. Yatırımcılar büyüme potansiyeli yüksek fikirler tercih ediyorlar
Yatırımcılar özellikle büyüme potansiyeli yüksek olan ortaklıklarla ilgileniyorlar. Bu nedenle her iş planında ürünle ilgili bir pazar araştırması mutlaka eksik edilmemeli. Toplam pazarın payı ne kadar? Potansiyeli ve gelişimi ne yöndedir? Elde dilmesi muhtemel gelirin miktarı ne olabilir? Bu gibi sorulara cevap bulmak için fikir sahibinin kapsamlı bir araştırma yapması gerekir.
Peter Funke bu konuda edindiği bilgileri paylaşıyor:
"Önce pazar potansiyeli ve büyüme olanağı incelenir. Sonra şirketin dolduracağı boşluğun boyutu hesaplanır. Önünüzdeki ilk on iki ay boyunca kazanabileceğiniz çekirdek müşterilerinizi tespit edersiniz." Pazar analizleri bilgilerini ilgilediğiniz branşta faaliyet gösteren bankalardan, sektör dergilerinden ve veri bankalarından edinebilirsiniz. Bunun dışında sanayi ve ticaret odalarından, patent ve istatistik bürolarından, fuarlardan, pazar araştırmacılarından ve birliklerden de bilgi alabilirsiniz. Ancak dikkat! İş planlamacıları her zaman yapılan tipik bir hatadan kaçınmalı: "Internet üzerinden ticaret yapmayı planlayanlar, Internet'in ve Internet kullanıcıların büyüme potansiyelini şirketinin büyüme potansiyeli ile karşılaştırmamalı!"
Kurulan şirketin para kazanabilmesi için, müşterilerin ürünleri tanıması gerekiyor. Bu aşamada marketing ve dağıtım devreye giriyor. Hiçbir ürün ya da hizmet kendi kendine satılmaz. Önemli olan fikirlerinizin kaç kişi tarafından beğenilmesi değil, teklifiniz için kaç kişinin eline cebine atmayı kabul etmesidir.
İpuçları: Kaçınmanız gereken 10 hata
1. Yanlış kapsam: İş planınız ne çok uzun ne de çok kısa olmamalı. Eğer çok ayrıntılı olursa yatırımcı, fikrinizin çekirdeğini ortaya koyamadığınızı düşünür. Eğer çok kısa olursa fazla yüzeysel kalır. En uygunu 30 ila 40 sayfadır.
2. Zor anlaşılır: Planınızı branşa yabancı olanlar ve yatırım uzmanları okuyup anlayabilmeli. Teknik ayrıntıları ve spesifik bilgileri ek kısmına koyun.
3. Reklam: Yazdıklarınız giriş kısmına, içerik hakkında bilgi veren metine ya da reklam mektubuna dönüşmemeli. Açıklayıcı içerik, fikrinizin özetidir.
4. Sermaye ihtiyacı ilk sırada: Hemen giriş kısmında ne kadar sermayeye ihtiyaç duyduğunuzu belirtmeyin. Bu her ne kadar planın ilk yarısında yer alması gereken önemli bir konu olsa da, talebinizle yatırımcıyı ürkütmek doğru olmaz.
5. Çok fazla rekabet: Rekabet ortamı ne kadar yoğun olursa, pazara giriş sırasında elde edeceğiniz başarı oranı o kadar düşük olur.
6. Büyüme potansiyeli: Yatırımcılar büyüme potansiyeli olan projelere yatırım yapmayı severler.
7. Nahif finans planları: Eğer bir yatırım uzmanı değilseniz, projenizin finansman kısmı için mutlaka bir uzmandan yardım alın. Çünkü yazdıklarınızı okuyacak olan kişiler, konunun uzmanlarıdır.
8. Eksik kaynaklar: Rekabet ve pazar analizlerinizde aldığınız bilgilerin kaynağını mutlaka belirtin.
9. Yetersiz yönetim: Teknik adamların ve satıcıların yatırımcılar karşısında şansları oldukça düşüktür. İş tecrübesine ve yeterliliğe önem verilir.
10. Zayıf ek: Planınızın eksiksiz olmasına dikkat edin. Eğer yöneticilerin diplomalarını eklemek istiyorsanız, belgeleri eksiksiz hazırlayın. Yatırımcılar önlerine konulan iyi referanslara rağbet etmezler.Şirketi kuracak olan kişi hangi dağıtım yöntemini kullanacağı konusunda kararını vermiş olmalı. Kendi kurduğu organizasyon ya da Internet üzerinden doğrudan mı, yoksa şirket dışı hizmet, ticari bayi ve ajans üzeriden dolaylı yollardan mı? Dağıtım daima pazar stratejisine paralel olmalı.
Danışmanlar işletme planını hazırlayınca...
Plan hazırlamakla iş bitmiş değil tabi. İş planı oluşturmaktan ziyade yatırımcı ile yapılan birebir görüşme daha büyük önem taşıyor. Bir yatırımcının fikirlerinizle ilgilenmesi durumunda, başvurduğunuz b-business gibi şirketler sizi bu yatırımcılarla bir araya getiriyor. Hazırladığınız bir sunumu sergilediğiniz buluşmada mercek altına alınıyorsunuz. Bu nedenle iş planını bir başkasına ya da bir uzmana hazırlatmaktan kaçının ve kendi hazırladığınız planlarla gidin buluşmaya. Çoğu yatırımcı danışmanlık hizmeti veren bir kuruluş tarafından hazırlanmış planları kabul etmez. Peki bu nasıl anlaşılır? Özellikle meraklı yatırımcının sorduğu sorulara kesin olmayan cevaplar almaya başladığı noktada... "Bir başkası tarafından hazırlanan iş planı ile kurucu ve yönetici hakkında sonuç çıkartmamız mümkün olamaz, yatırım önce insana, sonra fikirlere yapılır", diyor Koch.
İpuçları: Puan kazandıran 10 ipucu
1. İçindekiler: Bu kısmı en sona bırakın. Bütün kısımları yazdıktan sonra içindekiler bölümünü oluşturmak için kısımları bir araya getirin. Önemli noktalar: Müşteriye faydalar, yönetim ve büyüme potansiyeli.
2. Şanslar: Giriş kısmında kuracağınız şirketin başarı şansına değinin. İlk sayfalarda yapılan kötümser tahminler yatırımcının keyfini kaçırabilir.
3. Grafik ve resimler: Bazı durumda resimler kelimelerden daha etkili olabilir. İfadelerinizi grafiklerle güçlendirmeye çalışın. Böylece karmaşık durumları daha rahat anlaşılır hale getirebilirsiniz.
4. Rekabet ve pazar: Pazarı test edin ve rekabet ortamını öğrenin. Bu sayede yatırımcıların güvenini kazanır ürününüzü daha iyi sunabilirsiniz.
5. Ayrıntılar: Ek kısmında ayrıntıları mutlaka yerleştirin. Yatırımcılar ürününüzü pazara, müşterilere, ve rekabete bağlı olarak değerlendirebildiğinizi görmek ister.
6. Finansman: Controlling kısmında mutlaka bir uzamandan (vergi danışmanı, banka ya da yatırım danışmanı gibi) yardım alın. Yatırımcılar bu kısma çok önem verir. Ne de olsa harcayacağınız para onlara ait.
7. Uzmanlık: Özellikle pazar ve finans konularında uzmanlardan yardım alın.
8. Kontrol: İş planınızın anlaşılır ve eksiksiz olup olmadığını en iyi katılımcı olmayan kişiler fark edebilir. Hazırladığınız planı arkadaşlarınıza, tanıdıklarınıza ve akrabalarınıza mutlaka okutun.
9. Doğruluk: Planınızda gerçekçi olun. Böylece yatırımcıların güvenlerini kazanabilirsiniz.
10. Doğru yatırım ortağı: Konuştuğunuz yatırımcının benzer firmalara ortak olup olmadığını araştırın, hangi branşta tecrübesi olduğunu soruşturun.Yatırımcılar makinalara değil insanlara para yatırırlar
Yatırımcıları müşteriye sağladıkları yararlar ve değer kazanımı kadar fikirleri hayata geçirecek kişilerle yani şirketin kurucuları ile de ilgilenirler. Bu kişilerin teknik ve ticari becerileri sınanır. b-business şirketinden Koch "Finans planından ziyade yönetim daha önemlidir" diyor. "Buradaki can alıcı nokta; Yönetim kademesinin ticari anlamda tecrübeye sahip olup olmadığıdır. Yönetici kadrosundan birisi aynı işi "Old Economy" ortamında da denedi mi?" Bunun dışında takımın iş yapacağı branşla temas kurması da çok önemlidir. Bu nedenle teknikerlerin ya da geliştirmede çalışanların şansları daha düşüktür. Yatırımcıları ürküten en önemli etken, şirketin pazar ve müşterilere karşı ilgisiz kalmasıdır.
Bunun ötesinde yönetim kademesi mümkün olduğu kadar eksiksiz olmalı. Eğer durum farklıysa kurucular, dışarıdan bir danışmanın yardımlarını almayı ya da yatırımcının arzu ettiği bir kimseyi yönetici kadrosuna eklemeyi kabul etmek zorundalar. Şirket dışından bazı uzmanların yardımını almaktan çekinmemek gerekir.
Birçok takımın zayıf noktası finans kontrolüdür. Yönetici Hans Dieter Koch "kurucuların iyi bir finans şefine sahip olmaları bizim için çok önemli" diyor. Bu konu çoğunlukla iki nedenden dolayı ihmal ediliyor. Ya finans şefi pahalı geliyor, ya da yönetim kademesine bu pozisyon önemsiz görünüyor. Oysa finans şefinin önemi hem yatırımcılar hem de şirket için büyüktür.
Bir sonraki kısımda, ürettiğiniz fikrin getirisini ve finansmanı tanıtmalısınız. Bunun için gelir ve sonuç planları, likidite planı, bilanço planı ve ayrıca personel ve yatırım planları oluşturmalısınız. Ayrıca önünüzdeki beş yıl için sermaye ihtiyacınızı hesaplamalısınız. Bu hesaplara ve planlara ait tabloları ek kısmına koyun. Yatırımcılar bu kısmı değerlendirirken dikkatli davranıyorlar. İlk aşamada finansmandan daha çok müşteri faydalarına dikkat ediliyor. Finans planının ne kadar doğru olduğunu kontrol etme olanakları kimsede yok. Bu nedenle karar vermede önemli bir kriter oluşturmaz.
Yine de finans stratejisini kısaca açıklamakta fayda var. Son kısımda yazar riskler ve şanslar başlığı altında optimist, realist ve pesimist bir bakış açısı ile şirketin gelişimi hakkında gelecek senaryoları hazırlamalı. Riskleri tarif ederken iş planınızı kötü tasvir etmeyin. Aksine realist bir anlayışla planlama yaptığınızı ve gelecekte olabilecek her şeye hazırlıklı olduğunuzu gösterin. Çıkabilecek krizler için önlemlerinizin hazır olduğunu belirtin.
Başarının anahtarı: İş planınızda mutlaka olması gerekenler
Yatırım ortağınızı daha rahat ikna edebilmeniz için iş planınız şu kısımlardan oluşmalı:
1. Açıklayıcı giriş: Fikrinizin kısa bir tanıtımı için gerekenler; Fikir, yönetim, ürün ve üretim, pazarlama ve dağıtım, ve finansman. Uzunluk; En fazla iki sayfa. Giriş kısmının okunması on dakika içinde bitmeli.2. İşletme: Firmanızı "Profil", "Mülkiyet durumu ve şirket yapısı" ve "Hedefler" başlıkları altında tanıtın. Şirketi ne zaman kurdunuz? Neden bu şirket yapısını tercih ettiniz? Firmaya kimler ortak? "Hedefler" başlığı altında da gelecekte şirketiniz nasıl gelişecek, stratejilerinizi ve planlama sürelerinizi tarif edin.
3. Ürün ve üretim: Ürününüzün pazarda neden tutulacağını dört kısımda anlatın. Fikirlerinizi müşterilerin bakış açıları ile değerlendirin. Ne gibi faydalar sağlayabilir? Ürününüz hangi sorunları çözer? Hangi pazar boşluğunu doldurur? "Rekabet" başlığı altında rakiplerinizi analiz edin ve ürününüzün avantajlarını sıralayın. "Üretim" başlığı altında teknik özellikleri, kişisel kapasiteyi ve kalifikasyonları açıklayın. "Masraflar" altında araştırmayı, geliştirmeyi, alış fiyatlarını ve üretimi dahil edin. Ürünün patentlerine sahip olup olmadığınız da önemlidir.
4. Pazar: Toplam pazarı, potansiyelini, gelişim olanaklarını ve özelliklerini araştırın. Yatırımcılar büyüyen pazarlara ilgi gösterirler. Ayrıca rekabet analizlerini sıkı sıkıya takip ederler, rakiplerin pazar paylarını bilmek isterler.
5. Pazarlama ve dağıtım: Pazara giriş, ürün, fiyat ve dağıtım politikası önemli noktalardır. Bir şirket tasarısı oluşturun ve nerede ve nasıl reklam yapacağınızı tarif edin.
6. Yönetim: Yatırımcılar yönetim kademesinin kısa hayat hikayesini ve iş ile ilgili tecrübelerinizi bilmek isterler.
7. Finansman: Şimdiki durumunuzu göz önünde tutarak önünüzdeki üç ila beş yıl için sermaye ihtiyacınızı tarif edin. Gelir ve sonuç, plan bilançosu, personel ve yatırım. Sermaye ihtiyacınızı hesaplayın. Kaynakları nereden bulacağınızı ve nasıl kullanacağınızı anlatın.
8. Riskler ve Şans: Şirketiniz ile ilgili riskleri ve şansları anlatın. İyimser, karamsar ve gerçekçi olmak üzere üç farklı gelecek senaryosu hazırlayın.
9. Ekler: Finans planları, güncel bilanço, anahtar kişilerin profili, patentler ve teknik ayrıntılar gibi bölümleri ek kısmında verin.Danışmanlar kurucular için fazla masraflı
Öte yandan DVCG firmasından Joachim von Lohr, iş planını başkasının hazırlaması konusunda bir sakınca görmüyor. Çünkü planı hazırlayan kişi ilginç bir konumda duruyor. Eğer planlar başarıya ulaşırsa ve yatırımcı ikna edilirse, kendisi de bundan yüksek bir pay elde edecek. Ancak kazanacağı payın yüksek olması bazı sorunları da beraberinde getiriyor. Danışman yatırımcıyı ikna edebilmek uğruna hazırladığı planlarda yeteri kadar objektif olmayabiliyor.
Bir şirket planının hazırlanma aşaması sırasında günde yaklaşık olarak 2000-3000 dolar harcanır. Bu meblağı birçok şirket kurucusu ödeyemez. Bu nedenle SMP gibi şirketler projeye ortaklık karşılığında hazırlık aşamasında danışmanlık hizmeti veriyor. Kendisine güvenen iş planını kendisi hazırlayabilir. Ancak unutmamak gerekir ki bir yatırımcı ile ancak bir kere görüşme şansınız var.
Bir iş planının hazırlanması ortalama altı hafta sürer. Bir ajans, danışman ya da yatırım hizmetleri şirketi aynı planı üç ya da dört hafta içinde hazırlayabilir. Paradan tasarruf etmek isteyenler oturup yazmalı, zaman darlığı içinde olanlarsa yüksek masrafları kabullenmelidir.
İş planı önemli bir kontrol aracıdır
Başarılı bir finansmanın ardından hazırlanan plan çöpe atılmaz. Yatırımcılar kurulan işletmenin performansını daima planlarla karşılaştırırlar. İş planı yalnızca yatırımcıyı ikna etmek için hazırlanmamalı. Zaman içinde değerlendirme kriterleri, finans planı ve gelir durumu değişir. Bu nedenle yönetici kadrosu başka finansman turları için planını daima güncel tutmalı.
Emin olmamakla beraber Kaynak :
Tavsiye Edilen Kaynak
Olmazsa Olmaz Kaynak : ))
http://www.tobb.org.tr/TOBBGencGirisimcilerKurulu/SiteAssets/Sayfalar/EgitimSunu/Ba%C5%9Far%C4%B1l%C4%B1%20bir%20i%C5%9F%20plan%C4%B1%20haz%C4%B1rlama%20klavuzu.pdf
Yorumlar
Yorum Gönder